Revenue Marketing: O futuro das vendas B2B

O valor da informação e os motores de marketing integrado.

Definitivamente a palavra marketing tem um significado diferente para cada pessoa.

Não há duvida sobre as mudanças sofridas nas prioridades do marketing das empresas de TI & TELCO quer sejam os fabricantes ou os seus parceiros no que respeita ao mercado de B2B, sendo encaminhadas a modelos de trabalho e ações focados ao máximo na geração e prospeção de revenue de uma forma consistente, medível e recorrente. Isto, é a essência do Revenue Marketing.

Os desafios que a industria de IT & TELCO se viu confrontada durante os últimos dez anos, tiveram um impacto importante nas contas de resultados das empresas que não souberam adaptar-se a: um cenário de crise económica muito severa junto com mudanças sem precedentes nos modelos de negócio. Mudanças de politica de compras e investimentos das empresas e cortes nos orçamentos de marketing, aos que ainda eram exigidos um ROI maior e justificável em vendas diretas.

A aspiração de qualquer modelo de trabalho focado em Revenue Marketing é a sua previsibilidade na capacidade de gerar um ROI sustentável para enlaçar os planos de marketing com os objetivos comerciais específicos. Desta maneira, o Go-To-Market e o marketing mix podem ser otimizados para incrementar o revenue com um orçamento determinado.

Os B2B Marketers poderão esquecer a maldição anunciada tempo atras por John Wanamaker de: “Sei que a metade da minha despesa em marketing é um desperdício, mas não sei qual é a metade”

Nos projetos que desenvolvemos para os nossos clientes no sector IT, o revenue marketing gera de forma continua um pipeline de vendas para que os comerciais já não façam cold calls, mas sim tratar as leads que são nurtured até que estejam prontas para a venda

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Que é o Revenue Marketing?

A melhor forma de nos aproximar ao conceito, é por comparação com o resto de ações que são desenvolvidas dentro da ação de marketing da empresa.

Etapa 1: Marketing Tradicional

O marketing tradicional tem por base os 4P’s: Product, Price, Place and Promotion.

O marketing foca-se na marca, na comercialização dos produtos, nas comunicações de marketing… Nos projetos associados a esta etapa, na LeadMarket fazemos a divulgação das campanhas ou maximizamos os resultados das campanhas de digital marketing.

KPI’s mais utilizados: número de impressões, visitantes, opens…

O Marketing moderno digital se baseia no cliente e que a informação que lhe interessa lhe chegue de forma imediata através da internet.

A união do marketing tradicional e do digital dei lugar a um novo método “Procurar a informação online para saber que soluções, produtos interessa comprar e implementar”

A LeadMarket sabes como gerar LEADS e o interesse dos potenciais clientes, utilizamos as técnicas mais avançadas de Marketing digital e Marketing Automático desde o email marketing, a Pagina web como Microsites e Landing pages, Inbound Marketing com redes socias, blogs, Webinar, Webcasts,  chatbot…

Assim levamos a informação até aos clientes sobre as soluções, produtos ou serviços que lhes pode interessar e uma vez informados com os engines de GoTo Market que dispomos para conseguir atingir os objetivos dos nossos clientes e novas oportunidades de negocio.

Etapa 2: Lead Generation

A equipa de marketing deve maximizar o número de leads, sem a necessidade de qualificar as oportunidades detetadas em termos de negocio. O tipo de projetos realizados nesta etapa inclui a convocatória de eventos e webinars ou seguimento de downloads de trials ou whitepapers.

KPI’s mais usados: custo por lead, numero de leads, número de assistentes…

A GERAÇÃO DE PROCURA B2B PRECISA DE SER VISÍVEL AOS POTENCIAIS CLIENTES E OFERECER CONTEÚDOS DE QUALIDADE.
Etapa 3: Demand Generation

Nesta etapa as ações de marketing são consideradas como geradoras natas de negócio. É esta a mais valia da Leadmarket com ações que fazem uma completa qualificação das leads em termos comerciais: prospects com interesse no produto ou solução do cliente tendo uma ampla informação, mas que ainda não estão maduros para tomar a decisão de compra, nem para ser enviados ao departamento comercial. As empresas nesta fase complementam as suas ações de teleprospecting com ferramentas tecnológicas como CRMs, marketing automation, business analytics, ferramentas de dashboard

KPI’s mais usados: Marketing Qualified Leads (MQLs) enviado a comerciais, percentagem de conversão a vendas, valor das leads em pipeline…

Etapa 4: Revenue Marketing

Nesta etapa, as ações de marketing geram leads qualificadas de negócio e acelera-as através do pipeline. As ações que se desenvolvem são agora repetíveis, previsíveis e escaláveis. As oportunidades estão qualificadas em termos de marketing (MQL) e ainda existem claros indícios de que o potencial cliente está pronto para comprar e poderem ser tratadas pelo departamento comercial.

KPI’s mais usados: Sales Qualified Leads (SQL), revenue marketing, purchasing recurrence

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Neste sentido, os projetos que realizamos na LeadMarket estão orientados para otimizar o esforço de marketing em termos de Sales Qualified Leads; sendo uma referencia a nível ibérico em geração de oportunidades reais de negocio através dos nossos Go-To-Market que são especializados na industria IT, cujo sucesso assenta sobre quatro pilares:

   I.   A Base de Dados mais completa e atualizada da industria. Quer de B2B do mercado Corporate, Enterprise, SMEs, Industrias Verticais, Educação, Setor Público Local e Central…  e de parceiros sejam VAR’s, Resellers, ITShops, ISV’s… ou mesmo por área de negocio ou tecnologia

   II.   Recursos Humanos com a ampla experiencia e know-how no setor;

   III.   Plataformas telefónica de outbound/inbound com as últimas ferramentas de gestão: CRM próprio, Business Intelligence, Reporting na Cloud

   IV.   Plataforma própria de emailing e solução de marketing automático.

Estes pilares permitem-nos oferecer um pack de serviços altamente customizável, escalável e flexível, podendo ser adaptado à realidade que enfrentam hoje as empresas que operam na industria de IT.

Neste sentido, os projetos que realizamos na LeadMarket estão orientados para otimizar o esforço de marketing em termos de Sales Qualified Leads; sendo uma referencia a nível ibérico em geração de oportunidades reais de negocio através dos nossos Go-To-Market que são especializados na industria IT, cujo sucesso assenta sobre quatro pilares:

I. A Base de Dados mais completa e atualizada da industria. Quer de B2B do mercado Corporate, Enterprise, SMEs, Industrias Verticais, Educação, Setor Público Local e Central… e de parceiros sejam VAR’s, Resellers, ITShops, ISV’s… ou mesmo por área de negocio ou tecnologia

II. Recursos Humanos com a ampla experiencia e know-how no setor;

III. Plataformas telefónica de outbound/inbound com as últimas ferramentas de gestão: CRM próprio, Business Intelligence, Reporting na Cloud

IV. Plataforma própria de emailing e solução de marketing automático.

Estes pilares permitem-nos oferecer um pack de serviços altamente customizável, escalável e flexível, podendo ser adaptado à realidade que enfrentam hoje as empresas que operam na industria de IT.

Um novo approach para a deteção e gestão de Sales Qualified Leads

Gerar a procura em ambientes B2B já não é tão simples como assistir a uma feira comercial ou contratar um espaço de publicidade numa revista especializada. A geração de procura B2B precisa de ser visível aos potenciais clientes e oferecer conteúdos de qualidade.

Os decisores de negócio também são mais pró-ativos na hora de pesquisar referencias das tecnologias do seu interesse, necessitando de mais tempo e mais informação para tomar as decisões adequadas.

A excelente execução de uma ação de revenue marketing B2B é composta por três partes: uma base de dados continuamente atualizada e qualificada, a correta eleição das ferramentas de contacto e um método de gestão das oportunidades de negócio. Estas três atividades estão interligadas e o sucesso na implementação de cada uma delas resultará no sucesso das restantes.

   V. A base de dados permite-nos realizar segmentações ajustadas ao público, objetivo que queremos atingir e o facto de dispormos de uma base de dados altamente qualificada e perfilada, facilita um contacto limpo e rápido com a audiência procurada, um fator extraordinariamente importante para ganhar em eficiência e retorno em cada um dos projetos. A recorrência com que realizamos projetos permite-nos dispor da informação vertical: se fizeram investimentos recentemente ou se têm intenção de os fazer num futuro próximo, além da informação básica da empresa.

   VI. As ferramentas de contacto ou engines de comunicação devem ser adaptados a cada projeto, em função do tipo de informação a entregar. Na LeadMarket utilizamos canais de comunicação online e novas ferramentas de marketing automation, mas acreditamos que nada substitui o contacto direto mediante a nossa plataforma telefónica como forma mais eficaz para influir no processo de venda e é imprescindível como fonte de oportunidades de negócio.

   VII. Por último, mas não menos importante, é contar com um método organizado de gestão das oportunidades de negócio, ágil e que facilite em tempo real toda a informação disponível acerca de cada potencial cliente. Tem especial importância, neste caso, um apropriado Nurturing das leads, naqueles casos em que o prazo estimado para realizar investimentos ultrapassa o alcance do projeto ou do ano fiscal. As leads que passam por um processo bem sucedido de Nurturing tem uma alta percentagem de se converter em vendas.

Na LeadMarket temos desenhado uma metodologia que agrupa estes três componentes para otimizar os projetos que executamos e oferecer um alto Delivery em termos de ROI.

Gerar a procura em ambientes B2B já não é tão simples como assistir a uma feira comercial ou contratar um espaço de publicidade numa revista especializada. A geração de procura B2B precisa de ser visível aos potenciais clientes e oferecer conteúdos de qualidade.

Os decisores de negócio também são mais pró-ativos na hora de pesquisar referencias das tecnologias do seu interesse, necessitando de mais tempo e mais informação para tomar as decisões adequadas.

A excelente execução de uma ação de revenue marketing B2B é composta por três partes: uma base de dados continuamente atualizada e qualificada, a correta eleição das ferramentas de contacto e um método de gestão das oportunidades de negócio. Estas três atividades estão interligadas e o sucesso na implementação de cada uma delas resultará no sucesso das restantes.

V. A base de dados permite-nos realizar segmentações ajustadas ao público, objetivo que queremos atingir e o facto de dispormos de uma base de dados altamente qualificada e perfilada, facilita um contacto limpo e rápido com a audiência procurada, um fator extraordinariamente importante para ganhar em eficiência e retorno em cada um dos projetos. A recorrência com que realizamos projetos permite-nos dispor da informação vertical: se fizeram investimentos recentemente ou se têm intenção de os fazer num futuro próximo, além da informação básica da empresa.

VI. As ferramentas de contacto ou engines de comunicação devem ser adaptados a cada projeto, em função do tipo de informação a entregar. Na LeadMarket utilizamos canais de comunicação online e novas ferramentas de marketing automation, mas acreditamos que nada substitui o contacto direto mediante a nossa plataforma telefónica como forma mais eficaz para influir no processo de venda e é imprescindível como fonte de oportunidades de negócio.

VII. Por último, mas não menos importante, é contar com um método organizado de gestão das oportunidades de negócio, ágil e que facilite em tempo real toda a informação disponível acerca de cada potencial cliente. Tem especial importância, neste caso, um apropriado Nurturing das leads, naqueles casos em que o prazo estimado para realizar investimentos ultrapassa o alcance do projeto ou do ano fiscal. As leads que passam por um processo bem sucedido de Nurturing tem uma alta percentagem de se converter em vendas.

Na LeadMarket temos desenhado uma metodologia que agrupa estes três componentes para otimizar os projetos que executamos e oferecer um alto Delivery em termos de ROI.

NA LEADMARKET TEMOS DESENHADO UMA METODOLOGIA QUE AGRUPA ESTES TRÊS COMPONENTES PARA OTIMIZAR OS PROJETOS QUE EXECUTAMOS E OFERECER UM ALTO DELIVERY EM TERMOS DE ROI..

A geração de procura é a chave da geração de leads, as empresas que confiam na LeadMarket para a gestão ativa das leads obtêm os melhores resultados, incrementando a eficácia de acesso a oportunidades e gerando uma poupança considerável para o seu negócio.

Assim concluímos, que os nossos clientes que investem na gestão ativa das leads, a longo prazo, obtêm melhores resultados com menos trabalho.

Em resumo, continua a existir uma necessidade vital nas empresas do sector de IT de continuar a investir em projetos de revenue marketing que tenham a capacidade de fazer chegar a mensagem à pessoa adequada.

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JOAQUIM RIBEIRO | PARTNER & CEO, LEADMARKET